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《如何成為一名成功的醫藥代理商》課程大綱：（6小時）

 

第一單元：區域代理商的角色定位與職責

一、區域代理商的角色定位：

（一）醫藥企業的終端代言人

（二）團隊領航者

（三）培訓師

（四）關系協調人

二、區域代理商的業務職責：

 

第二單元：代理商成功的關鍵因素：

從超級業務員到大代理商的成功過度的必由之路：

一、選對產品

（一）如何選擇代理產品？

（二）選擇代理產品的途徑和方法？

二、選對供貨合作伙伴

（一）產品梯隊如何

（二）供貨商的基本情況。

（三）考察廠家四個保障：

（四）彼此間可成為戰略合作者

（五）是否為代理商提供各類培訓和指導

三、樹立市場的新概念

四、人脈關系的建立

五、區域管理的能力

（一）提高自己的管理技能

（二）培養區域代理商的業務技能

（三）塑造自己的團隊領導能力

（四）發展人力資源能力

 

第三單元：區域代理商作好區域管理的原則與細節                          

一、產品管理

（一）產品平衡分配

（二）費用優先度

（三）推薦優先度

（四）效期管理

（五）產品生命周期管理

（六）制定區域市場策略

二、個人、工作時間管理

（一）個人時間管理

（二）工作時間管理

三、客戶管理與維護

（一）目標醫院/藥店分類法

（二）艾賓豪斯記憶曲線

（三）機構客戶潛力分析

（四）復式單體客戶分類系統

（五）客戶拜訪優先順序及拜訪策略

（六）客戶維護

四、費用管理

（一）費用管理原則

（二）費用具體控制措施：

五、競爭產品管理

（一）誰是主要競爭對手？

（二）競爭銷售代表分析：

六、數據管理

（一）銷售數據管理：

（二）財務數據管理：

（三）市場滲透數據管理：

七、沖突管理

八、人力資源管理

（一）人員招聘與甄選

（二）銷售模式與薪酬獎懲設計：通過薪金設計解決產品不平衡銷售

（三）績效評估

（四）培訓成長計劃

（五）離職與解聘管理

 

第四單元：銷售跟進與監控

一、協同拜訪與跟進監控的好處

二、上下級如何做好協同拜訪

三、協同拜訪的種類

四、協同拜訪的程序

五、協同拜訪的時間安排的原則

六、銷售跟進中監控的內容

七、銷售跟進不能堅持到底的原因

八、銷售跟進監控抗拒的原因

九、讓代表配合銷售跟進的建議

十、銷售跟進監控管理工具

 

第五單元：團隊建設與團隊激勵

一、你需要什么樣的團隊

二、提升團隊凝聚力的方法

三、如何達成團隊共識

四、團隊士氣低落的因素

五、提高士氣的方法

六、留住優秀團隊成員的技巧

 

第六單元：給區域代理商的幾點實戰建議

與供貨商相處之法：       

區域代理商的未來價值：         

了解趨勢：